Misumi: qualità anche con "prodotti di serie" provenienti da lotti 1

Intervista con

Stefan in polvere

Direttore marketing commerciale, Misumi Europe GmbH Schwalbach / Ts.

"Non esiste nessun altro fornitore in Europa con il nostro modello di business"

Modello di business unico nel suo genere: questo è ciò che caratterizza Misumi Europe GmbH, il fornitore di componenti meccanici, in particolare per la costruzione di macchine speciali, che non è un distributore. Inoltre, c'è una crescita costante di oltre il cinquanta percento, cosa si può volere di più. Tuttavia, Misumi persegue obiettivi ambiziosi come la promozione del business online e l'ulteriore penetrazione del mercato in Europa. Developmentscout ha parlato con Stefan Pulver, Direttore Vendite e Marketing, di come questo possa essere ottenuto.

esploratore di sviluppo: Cosa risponde un distributore alla domanda provocatoria: i beni prodotti in serie possono essere di alta qualità?

esploratore di sviluppo: Fino a che punto è progredita la penetrazione del mercato di Misumi in Europa?

Polvere: La nostra quota di mercato è difficile da misurare a causa della varietà dei nostri prodotti. Perché la nostra concorrenza non sono i noti produttori di componenti standard, ma i numerosi impianti di produzione meccanica incaricati di produrre piccole quantità da una quantità di uno. Ciò che si registra, tuttavia, sono i nostri dati di crescita, che sono ancora ben oltre il 50 per cento e sono stati interrotti solo da una crescita piuttosto marginale durante la crisi. Nell'ultimo esercizio, abbiamo recentemente generato un fatturato di oltre 25 milioni di euro. Attualmente impieghiamo circa 100 persone.

esploratore di sviluppo: Quanti fornitori con il tuo modello di business ci sono sul mercato tedesco?

Polvere: Non ce ne sono altri in Europa. Esiste un fornitore simile per l'industria dell'ingegneria elettrica / elettronica, ma è un puro distributore. Con noi, invece, i clienti acquistano sempre un prodotto Misumi.

esploratore di sviluppo: Offrite i vostri prodotti da una quantità di 1? Non sarà particolarmente costoso?

Polvere: No, non proprio. Perché il nostro modello di business si basa su questo, ovvero fornire al cliente un prodotto su misura per un prezzo che è disposto a pagare entro un tempo di consegna accettabile. Il fatto che offriamo una gamma molto ampia di prodotti ci consente di fornire il maggior numero possibile di questi articoli unici. In definitiva, questa diversità genera il nostro volume.

esploratore di sviluppo: Il modello di business di Misumi è predestinato per il business online. Quanto è progredito?

Polvere: In Giappone eseguiamo già oltre il settanta percento dell'intera elaborazione degli ordini su Internet. Qui in Europa, dobbiamo ancora spingere molto avanti il ​​business di Internet. Attualmente siamo intorno al quindici per cento. Anche se aumenta, sentiamo ancora una certa resistenza dal mercato nei paesi di lingua tedesca. Ciò che già funziona molto bene nel settore privato, ovvero gli ordini su Internet, non ha ancora assunto la stessa importanza nell'ambiente B2B dell'ingegneria meccanica piuttosto conservativa. La persistenza nell'ordinare via fax, anche per posta, è ancora presente. C'è ancora una notevole contraddizione tra il desiderio di tempi di consegna rapidi e due o tre giorni per posta prima di aver ricevuto un ordine. Consigliamo ai nostri clienti di dare un'occhiata all'ordine alternativo tramite la soluzione di e-commerce 24/7 Misumi. Le offerte possono essere generate lì con la stessa rapidità con cui è possibile effettuare direttamente gli ordini. Il nostro obiettivo è svolgere circa il 50% della nostra attività su Internet nei prossimi tre anni in modo da poter fare il passo successivo.

esploratore di sviluppo: Chi ci sarebbe?

Polvere: Non posso ancora rivelarlo.

esploratore di sviluppo: Probabilmente il tuo catalogo è così buono che i clienti non hanno ancora bisogno di Internet. Perché il designer o il suo acquirente dovrebbero fare acquisti online?

Polvere: Dal nostro punto di vista, il cliente ideale utilizza il catalogo per il brainstorming e la preselezione. Quindi configura i prodotti in base alle sue esigenze sul nostro portale online e recupera i dati CAD che riceve tramite il numero di tipo. Infine, può generare e salvare una sorta di lista delle parti, creare lui stesso un'offerta vincolante e / o effettuare direttamente il suo acquisto. Mappiamo l'intero prodotto utilizzando il codice prodotto. Questo numero di tipo intelligente registra tutte le sue proprietà. Tutti i dati possono essere combinati su Internet. Inoltre, abbiamo memorizzato la gestione degli ordini nella nostra piattaforma, che semplifica notevolmente l'elaborazione. Ultimo ma non meno importante, il processo semplifica il lavoro amministrativo da parte nostra. Lo premiamo concedendo uno sconto del 2 percento se il cliente elabora i suoi ordini solo tramite il nostro e-commerce 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX.

esploratore di sviluppo: Alcuni anni fa, uno dei vostri obiettivi era conquistare fornitori tedeschi per il vostro portafoglio. Stai ancora cercando o stai già collaborando?

Polvere: Stiamo ancora cercando. Riceviamo anche numerose richieste, ma c'è un problema fondamentale con questa attività: le dimensioni molto ridotte dei lotti in relazione ai prezzi commerciabili e la flessibilità temporale che i nostri clienti si aspettano non sono compatibili con i classici calcoli dei costi generali dei fornitori tedeschi. Dopo un controllo iniziale dei costi, finora hanno sempre abbandonato. Quindi siamo attualmente costretti a fare affidamento sui circa 500 fornitori Misumi in Asia e su due fornitori nell'Europa centrale. Anche qui non è stato facile trovare partner affidabili e alcune collaborazioni sono cresciute nel corso dei decenni, ovviamente parallelamente alla gamma di prodotti e ai volumi. I nostri fornitori hanno bisogno di un certo volume, che deve essere costruito prima. Inoltre, la varietà dei lotti richiede un grado molto elevato di automazione in modo che il volume necessario possa essere generato dalla varietà. Secondo il pensiero tedesco sui costi, i costi di installazione sono così sproporzionatamente elevati da non poter essere giustificati.

esploratore di sviluppo: Quali prodotti hai aggiunto quest'anno?

Polvere: Il nuovo catalogo ha 4000 pagine in più del vecchio con 2000 nuovi prodotti. Abbiamo introdotto tempi di consegna più brevi per oltre 700 prodotti e prezzi ridotti per circa 3000 prodotti. Come sempre - e lì non cambierà nulla - Misumi non porterà sul mercato un prodotto nuovo di zecca. Piuttosto, seguiamo sempre i desideri del cliente, che si riducono principalmente a varianti aggiuntive dei prodotti esistenti. Di tanto in tanto, tuttavia, viene aggiunta una nuova categoria di prodotti. Un esempio è il gruppo di prodotti di pinze per l'assemblaggio e la tecnologia di movimentazione nel catalogo 2011/2012 di recente pubblicazione.

esploratore di sviluppo: Quanto è giapponese Misumi in Germania?

Polvere: Abbiamo una madre giapponese e usiamo metodi di pianificazione giapponesi. Anche così, non siamo un'azienda giapponese. A rigor di termini, non siamo un'azienda tedesca, ma piuttosto europea. A causa del nostro modello di business e poiché abbiamo centralizzato l'intera elaborazione degli ordini per l'Europa qui a Schwalbach, è necessario assumere qui madrelingua di questi paesi come contatti per i nostri clienti da tutta Europa. Ora è emersa una vera famiglia mista, composta da circa 15 nazionalità diverse.

esploratore di sviluppo: Cosa significano i disastri in Giappone per la Misumi in Europa, soprattutto in termini di tempi di consegna?

Polvere: A causa di due fattori, la nostra capacità di consegna è stata solo temporaneamente compromessa dal terremoto dell'11 marzo e dallo tsunami associato. Da un lato, a causa dell'ampia distribuzione dei nostri prodotti nei suddetti numerosi siti di produzione, pochissimi prodotti risentono dell'incapacità di consegna del produttore. D'altra parte, in retrospettiva, hanno avuto la fortuna di trovarsi di fronte a problemi logistici quasi esattamente un anno fa a causa della nube di cenere e di essere in grado di "addestrare" l'emergenza verificatasi a seguito del disastro. In questo contesto, va ricordato che la nostra intera catena logistica tra i continenti è gestita dal trasporto aereo. Anche allora, non c'era traffico aereo per diversi giorni. Grazie alla nostra filosofia di trasparenza, allora come oggi, abbiamo avvicinato attivamente i nostri clienti e li abbiamo informati quasi quotidianamente sullo stato delle loro consegne. In particolare, le rotte di traffico danneggiate e le strozzature nell'approvvigionamento energetico hanno ritardato le consegne di merci nei primi giorni dopo il disastro. Anche uno dei nostri principali centri di distribuzione a Tokyo è stato colpito. Le merci immagazzinate lì sono state letteralmente catapultate dagli scaffali dal terremoto. Nel primo fine settimana dopo il terremoto, gli sforzi instancabili dei nostri colleghi hanno riportato il magazzino in condizioni operative. La situazione si è così rilassata in quattordici giorni che siamo in grado di consegnare nuovamente oggi, ad eccezione di alcuni prodotti.

esploratore di sviluppo: Quali sono i tuoi obiettivi per i prossimi anni?

Polvere:Siamo molto dinamici nel nostro sviluppo, ma non nel cambiare la definizione dei nostri obiettivi. Come azienda giapponese, pensiamo in cicli quadriennali, con quello attuale esattamente uguale a quello precedente: vogliamo continuare ad espanderci in questo mercato e guadagnare quote di mercato. Dopo che negli ultimi anni ci siamo concentrati inizialmente sull'area di lingua tedesca e abbiamo più che raggiunto l'obiettivo prefissato di raggiungere un alto livello di consapevolezza, un anno fa abbiamo iniziato ad aprire altri paesi europei. Nel complesso, vogliamo raddoppiare nuovamente la nostra attività nell'anno finanziario 2011 appena iniziato.

L'intervista è stata condotta dal redattore capo Angela Scheufler.